Verhandeln

"Rhetorik ist die Kunst, Glauben zu wecken" (Aristoteles)

Ziele:

• Im Umgang mit unterschiedlichsten Persönlichkeiten wirkungsvoll kommunizieren
• Den Mehrwert wertschätzender, klarer Rhetorik erleben
• Eigene Rhetorik reflektieren und Wirksamkeit optimieren

Inhalte:

• Kontakt zum Gegenüber aufbauen
• Anschaulich, positiv und motivierend formulieren
• Selbstsicher – aggressiv – unsicher: den eigenen Stil entdecken und optimieren
• Umgang mit unterschiedlichen Kommunikationstypen im Team
• Mit Empathie und Strategie zum Verhandlungsziel
• Konstruktiv Kritik äußern, Feedback geben oder Forderungen stellen
• Tools, Techniken und Kommunikationshilfen wirksamer Rhetorik

Ziele:

• Vor Publikum und in Besprechungen kompetent und souverän agieren
• Inhalte überzeugend und eloquent vermitteln
• Meetings effektiv vorbereiten, sicher zum Ziel navigieren und Ergebnisse sichern

Präsentationen

• Präsent auftreten und den eigenen Bereich profiliert repräsentieren
• Argumentation planen, Inhalte auf den Punkt bringen und positive Resonanz erzeugen
• Visualisieren – aber richtig
• Lösungsoptionen vorstellen und Entscheidungen herbeiführen
• Erste Hilfe im Umgang mit Blackouts, Störungen, Kritik oder inneren Saboteuren
• Tipps, Tools, Feedback (auf Wunsch mit Video)

Besprechungsleitung

• Effiziente Meetings durch konsequente Vorbereitung
• Agieren aus verschiedenen Rollen
• Am Thema bleiben und zum Ziel navigieren
• Moderation bei Angriffen, Sackgassen oder Widerstand
• Tipps, Arbeitshilfen und Checklisten

Specials:

Auf Wunsch sind in Zusammenarbeit mit Experten aus dem Perspectiv-Netzwerk besondere Themenschwerpunkte buchbar:

• Reden oder Präsentationen in offiziellen Situationen und auf dem politischen Parkett
• Diplomatische Etikette, Höflichkeitsformen, Umgang mit VIP´s, Verwaltungsstruktur und Positionsbezeichnungen, Dresscodes
• Small Talk, Selbstpräsentation

...die Schlüssel für Überzeugungskraft und kompetente Ausstrahlung

Atmung, Stimmbildung und Aussprache sind durch Bewusstwerdung und Übung der Komponenten optimierbar. Unser Ziel ist es, durch Optimierung unserer Diktion unserem Auftreten mehr Ausstrahlung und Kompetenz zu verleihen.

Dabei werden wir unseren Sprechapparat als vielseitiges Instrument entdecken und lernen, Sprechweise, Körpersprache und Ausdruck situationsangemessen zu kalibrieren und passgenau einzusetzen

Inhalte:

• Das Instrumentarium: Atmung, Stimme, Sprache
• Textgestaltung: Botschaften die richtige Bedeutung geben
• Authentizität: durch Echtheit, Offenheit und Unverstelltheit überzeugen
• Zuwendung: Rezeptionsqualität durch Aufmerksamkeit und Konzentration auf das Gegenüber optimieren.
• Persönliches Feedback und individuell zugeschnittene Tipps, um Sprechfallen zu vermeiden

Ihr Coach

Dr. Dr. Marko Pustisek

...die Schlüssel für Wirksamkeit und Präsenz (Aufbaumodul)

Unser gesamtes Erscheinungsbild wird durch Mimik und Körpersprache zur Vollendung gebracht. Durch Schauspielübungen und Präsentationstechniken sind auch diese für jedwede Berufsgruppe trainier- und optimierbar. Unser Ziel ist es, durch sicheres und authentisches Auftreten unsere Kommunikationsstrategie zu bereichern und unsere Kommunikationspartner wirksamer zu überzeugen.

Aufbauend auf grundlegende Techniken (vgl. Grundmodul) werden anspruchsvollere Strategien vorgestellt und an neuen Situationen eingeübt.

Inhalte:

• Rollenstudium: Texte selbstpräsentativ erarbeiten und aus verschiedenen Rollen heraus präsentieren
• Frei improvisieren: Kreativität, Flexibilität und sozialen Mut trainieren
• Krisensituationen meistern: in schwierigen Situationen (z.B. Niederlage, Aggression, Widerstand, etc.) kommunikative Lösungen finden
• Ausstrahlung und Überzeugungskraft intensivieren
• Rede-Motivation, Selbstbewusstsein, positive Selektion und Wahrnehmung des Gegenübers vertiefen

Ihr Coach

Dr. Dr. Marko Pustisek

Ziele:

• Verhandlungssituationen souverän zum Ziel führen und eine von allen Beteiligten getragene Lösung aushandeln
• Eigenen Verhandlungsstil bewusstmachen und justieren
• Erfolgreiche Rhetorik, Verhandlungstaktiken und wesentliche Techniken für alle Verhandlungsphasen erproben und integrieren

Inhalte:

• Rahmen sondieren und Verhandlung vorbereiten
• Eigene Anliegen klar formulieren - wirksam argumentieren - verteidigen
• Interessen verfolgen und Forderungen platzieren: was, wann, wie, an wen?

• Umgang mit Angriffen, unfairer Rhetorik und Konflikteskalation

Ihr Coach

Annette Förster-Krechberger (Certified Negotiator)

Ziele:

• Die besondere „Genetik“ von Verhandlungen im Grenzbereich verstehen
• Das eigene Verhandlungsrepertoire mit Techniken zur Steuerung von Extrem-Verhandlungen anreichern
• Souveränität wahren unter Verhandlungsdruck

Inhalte:

• Verhandeln ist Handeln: Vorbereitung, Einstieg, Verhandlungsführung, Abschluss
• Das Verhandlungsteam: Rollenübernahme und Strategiedefinition
• Argumentationsdynamik entwickeln
• Mission Vertrauensaufbau: Beziehungsverstärker einsetzen
• Status-Spiele erkennen und Status-Ebenen aktiv zur Zielerreichung nutzen
• Sackgassen und Verhandlungsabbruch: Chancen und Risiken
• Sackgassen oder Blockaden auflösen und Verhandlung wieder in Gang bringen

Ihr Coach

Annette Förster-Krechberger (Certified Negotiator)

Ziele:

• Im Umgang mit anspruchsvollen Partnern ruhig und souverän bleiben
• Potenzielle Risiken frühzeitig erkennen, „Minenfelder“ entschärfen und Aktionsfähigkeit behalten

• Präsenz erhalten, überzeugend argumentieren und Position verteidigen

Inhalte:

• Menschenkenntnis: anspruchsvolle, schwierige, oder provokative Partner identifizieren und konstruktive Umgangsweise ausloten
• Gefahrenzonen erkennen: Machtdemonstration, Manipulation, Verhandlungstricks und psychologische Spiele
• Selbstmanagement und Beziehungssteuerung: Emotionen, Allergien und Erwartungen
•  Individuelle „rote Knöpfe“ bewusstmachen, im Blick behalten und abschirmen
• Erste Hilfe unter Druck: Gelassenheitstricks und Cool-down-Strategien definieren

Ihr Coach

Annette Förster-Krechberger (Certified Negotiator)

Von der Verhandlungsvorbereitung, über Verhandlungsführung bis hin zum De-Briefing erfordern erfolgreiche Verhandlungen das aktive und fokussierte Gestalten durch die Verhandlungsbeteiligten.

Als Verhandler profitieren Sie von Ihrer profunden Fachkenntnis zum Verhandlungsthema, von Ihrer Erfahrung und einer internen Perspektive auf die Situation. Was Ihnen in der Regel nicht zur Verfügung steht, sind eine neutrale Außensicht auf den Verhandlungspartner, ein Resonanzboden zu Ihrer Verhandlungstaktik und zu persönlichen Verhandlungsmustern, sowie ein Sparringpartner, mit dem Sie Herausforderungen im Verhandlungsprozess  vorbereiten und feintunen können.

Im Verhandlungscoaching widmen wir uns diesen Themen und erproben angedachte Strategien in einem experimentellen Setting.

In der Verhandlungsbegleitung ist während der Verhandlung ein Berater an Ihrer Seite, der als stiller Beobachter das Geschehen verfolgt und an erfolgskritischen Punkten diskret vorab vereinbarte Rückmeldungen gibt bzw. notwendige Justierungen signalisiert.

Ihr Berater

Annette Förster-Krechberger (Certified Negotiator)

Ziele:

• Eskalationsgrad von Konflikten erkennen und angemessen intervenieren
• In kritischen Situationen deeskalierend kommunizieren, Vertrauen (wieder-) herstellen und tragfähige Vereinbarungen herbeiführen
• Eigenes Konfliktlöseverhalten reflektieren, in Fallsimulationen neue Techniken erproben und integrieren

Inhalte:

• Analyse: Konfliktdynamik, Konfliktebenen, Konflikthaltungen
• De-Eskalation: konstruktive, vertrauensbildende Kommunikation und Deeskalationstechniken
• Umgang mit Eskalation durch den Verhandlungspartner
• Getting to Yes: Schritte und Navigationshilfen im Konfliktlösungsprozess
• Praxisfragen der Teilnehmenden
• Feedback, Checklisten, Tipps und Tools

Ziele:

• Notwendigkeit einer Eskalation erkennen und zielführende Schritte einleiten
• Kritische Situationen klar kommunizieren und Lösungen herbeiführen
• Auf Eskalation des Gegenübers angemessen reagieren

Inhalte:

• Welche Themen muss ich eskalieren?

• Wann ist der richtige Zeitpunkt für eine Eskalation?
• Wie eskaliere ich richtig?
• An wen eskaliere ich?
• Wie adressiere ich kritische Punkte wirkungsvoll?
• Wie weit gehe ich in der Eskalation?
• Welche Fallen sollte ich im Blick behalten?
• Was tun, wenn die Eskalation keine Verbesserung bringt?
• Handlungsleitfäden, Checklisten, Tools, Feedback

Ziele:

• Die Besonderheit von Claimverhandlungen, sowie Unterschiede
  zur Konfliktbehandlung verstehen.
• Schlüsselsituationen simulieren und Techniken zur Optimierung der Verhandlungsführung erproben

Inhalte:

• Kernstrategien im Umgang mit Claims: aggressiv – defensiv – kooperativ
• Planung – Durchführung - Bewertung von Claimverhandlungen
• Selbstbehauptung und Abwehr von unberechtigte Forderungen
• Sicherung von Kundenzufriedenheit und Projektergebnis
• Gesprächshaltung und Kommunikationstechniken zur Deeskalation
• Umgang mit Übermacht, Einwänden und Kompromisslosigkeit
• Strategien für Lösungsfindung und Einigung
• Gesprächshygiene

Konfliktlösungen haben die besten Erfolgschancen, wenn es sich beim Moderator um eine neutrale, von allen Beteiligten akzeptierte Person handelt, zu der die Konfliktpartner ein Grundvertrauen aufbauen können. Dies ist insbesondere dann ein erfolgskritischer Aspekt, wenn es sich um eskalierende oder bereits eskalierte Konflikte handelt.

Eine Konfliktmoderation zu übernehmen wird daher für Personen, die Teil des Systems sind oder Eigeninteressen am Thema haben schwieriger, je weiter die Situation eskaliert ist. Zudem werden zur dauerhaften Klärung spezielle Mediationstechniken benötigt, die über klassische Moderationstechniken hinausgehen. Wie Konfliktstudien zeigen, ist eine möglichst frühzeitige professionelle Intervention jedoch nicht nur von der Sache her, sondern auch betriebswirtschaftlich absolut sinnvoll.

Kommen Sie auf uns zu, wenn Sie überlegen, ob eine Konfliktberatung oder Moderation sinnvoll sein könnte. Wir zeigen Ihnen auf, welche Maßnahmen – abhängig vom Eskalationsgrad und der Anzahl der Beteiligten – in Ihrer Situation notwendig sind und zeigen Ihnen mögliche Bausteine im Klärungsprozess auf!